START with WHY- Author: Simon Sinek-Part-1 “का” ने सुरुवात- लेखकः सायमन सिनेक-भाग-१

START with WHY- Author: Simon Sinek

🎯

“का” ने सुरुवात- लेखकः सायमन सिनेक

___________________________

 खरेदीसाठी खालील लिंकवर क्‍लीक करा..!  

हिन्‍दीमध्‍ये पुस्‍तकः

पुस्‍तकाबद्दल दोन शब्‍दः  

वर्तनाला प्रभावित करण्याचे दोन मार्ग असतात.  प्रेरणा (inspire/motivate) किंवा (manipulate) कौशल्‍याने हाताळणे आपण नेहमीच दुसरा मार्ग म्हणजेच (Manipulate) कौशल्याने हाताळत असतो. विक्री, बढती, जाहिराती इत्यादी ठिकाणी कौशल्याने हाताळणे काम करते.

भाग-१ Part-1

👉तुम्ही सकाळी झोपेतून का उठता?

तुमची संस्था कशासाठी अस्तित्वात आहे?  तुमचं ‘’का’’ (हे) एक कारण हे (उद्देश्‍श किंवा विश्वास) असतो. जो तुम्ही जे करता ते करण्यासाठी तुम्हाला प्रेरणा देतो.

तुमचं का हे एक कारण उद्देश किंवा विश्वास असतो जो तुम्ही जे करता ते करण्यासाठी तुम्हाला प्रेरणा देतो. याचे एक कारण असते तुमचं का?  (Why).  जेव्हा तुम्ही विचार करता, कृती आणि संभाषण यांची सुरुवात (why) “का” सोबत करता तेव्हा तुम्ही दुसऱ्यांना प्रेरित करू शकता.

🌐जग जे “का” 🎯(why) ने सुरुवात होत नाही:  World not starting with why?

बहुतेक तुम्ही असाल एखादे उत्पादन विकणारे जे इतर कोणी विकत असेल. तेही सारख्याच गुणवैशिष्टे, सारखीच किंमत असलेले. तर, आपण ग्राहकांना कसे आकर्षित करतो?

सामान्यतः जेव्हा विचारले जाते की ‘’का’’ (why) तुमचे ग्राहक तुमच्याकडून विकत घेतात? तर तुम्ही म्हणाल तुमच्या गुणवैशिष्ट्ये किंवा किंमत ह्या कारणामुळे.  दुसऱ्या शब्दांत आपल्याला याविषयी काहीच माहित नाही.

आपल्या कर्मचाऱ्यांसोबतसुद्धा यासारखंच-असंच होतं.  वर्तनाला प्रभावित करण्याचे दोन मार्ग असतात: 

1.  प्रेरणा (inspire/motivate)

2.  कौशल्याने हाताळणे (Manipulate)

आपण नेहमीच दुसरा मार्ग अनुसरतो प्रत्येक वेळी, सर्ववेळ हाताळत असतो-  विक्री, जाहिराती, इत्यादी ठिकाणी हाताळणे म्हणजेच कौशल्य हेच काम करते.

मूल्य किंवा किंमत, जाहिराती, भीती, आकांक्षा, नवलाई (नाविण्‍यतापूर्ण) आणि हलकासा-बारीक-थोडसं  दबाव.० हे सर्व एखादे खरेदी हाताळण्यासाठी प्रेरित करण्यासाठी वापरले जातात. ही सर्व कौशल्य खरेदीला प्रेरित करण्यासाठी वापरली जातात.  ही सर्व कौशल्ये कामाला येतात पण एकही टिकाऊ किंवा शाश्वत नाही. ते कमी कालावधीची, जिंकणारी (असतात) आणि निष्ठावानपणा, निष्ठेला प्रोत्साहीत करत नाहीत.  नेतृत्व किंवा पुढारीपणासाठी हीच सर्व ती तुम्हाला (शिखरा) वर जाण्यासाठी मदत करू शकतात परंतु ते लोकांना तुमच्या मागे येण्यासाठी तुमचे अनुसरण करू घालत नाही.

नेतृत्व म्हणजे तुमचे सामर्थ्य लोकांना एका कार्यक्रमासाठी मेळावा भरवणे किंवा बोलावणे नव्हे. तर, वर्षानुवर्षे असे करणे होय.  व्यवसायामध्ये नेतृत्व म्हणजे ग्राहकाने तुम्हाला समर्थन देणे चालू ठेवले पाहिजे तुम्ही झोपेत असताना सुद्धा.

 पुणर्व्‍यवसाय (re-business) आणि निष्ठावानपणा (loyalty) यामध्ये खूप मोठे फरक आहे.

 व्यवसाय म्हणजे जेव्हा अनेक वेळा लोकं तुमच्यासोबत व्यवसाय करतात तर, निष्ठा म्हणजे तुमच्या सोबत व्यवसाय करण्यासाठी जेव्हा लोक इच्छा करतात किंवा स्वच्छेने एखाद्या चांगल्या उत्पादनाला किंवा एखाद्या चांगल्या किंमतीला देखील खाली ठेवतात/वळसा घालून तुमच्या सोबत व्यवसाय करतात.

निष्ठावान ग्राहक कधीकधी इतर स्पर्धक किंवा इतर पर्याय मनात आणतहि नाहीत. याचा शोध घेण्याचे कष्ट सुद्धा घेत नाहीत.

निष्ठा जिंकणे सोपे नाही.   तथापि पुणर्व्‍यवसायासाठी अधिक कौशल्य हाताळण्यासाठी लागतात.   ही सर्व कौशल्यपूर्ण हाताळणे याची एक किंमत किंवा मूल्य असते आणि हे शाश्वत नसते.

लोकांना प्रवृत्त करण्यासाठी येथे काहीच/कमी/थोडकेच नेते/पुढारी आहेत जे प्रेरणा देतात हाताळण्‍यापेक्षा किंवा कौशल्यापेक्षा.

व्यक्ती किंवा संस्था, प्रेरणादायी नेते यापैकी प्रत्येकजण विचार करतात, कृती करतात किंवा बिलकुल संभाषण देखील त्यांच्यासारखेच करतात आणि ते आपल्याला सोडून पूर्णपणे आपल्या विरुद्ध असते.  जाणीवपूर्वक किंवा नाही, ते हे कसे करतात? म्हणजे ते नैसर्गिकरीत्या जे घडत आहे त्यांचे अनुसरून करून ज्या आकृतिबंधाला लेखक ‘एक सुवर्ण वर्तुळ’  (Golden Circle)  म्हणतात.

सुवर्ण वर्तुळ दाखवते की, कसं नेते समर्थ असतात लोकांना कृती करण्यासाठी प्रेरित करण्‍यात.  कसं नेते समर्थ असतात लोकांना प्रेरित करतात कार्य करण्यासाठी.

👉 काय (WHAT):  जगातील प्रत्येक संस्थेला माहित असते ते काय (what) करतात.   जसे ते त्यांच्या उत्पादन किंवा सेवेबद्दल सांगू शकतात, वर्णन करू शकतात.

👉कसे (HOW):  काही संस्थांना/संघटनांना माहीत असते ते जे करतात ते कसं (how) करतात त्यांना माहीत असते ते कसे वेगळे आहेत. उदा.: USP- युनिक सेलिंग पॉइंट किंवा विशिष्ट विक्री करण्याची गोष्ट

👉का (WHY):  फार कमी संस्थांना/संघटनांना माहीत असते, ते जे करतात ते का करतात आणि ते पैसे बनवण्यासाठी नसते हेच निष्कर्ष असते.

सकाळी तुम्ही झोपेतून/पलंगावरून का उठता? संस्थेचे/संघटनेचे उद्दिष्ट काय आहे? आणि कुणीही याची काळजी का घ्यायला पाहिजे?

सामान्यपणे संस्था ह्या बाहेरून संपर्क करतात. (जसे- पहिले काय? नंतर कसे? काही वेळेस का?) आणि तेव्हा क्रिया करण्‍यासाठी त्‍यांचे म्हणणेः हेच आहे ते आम्ही काय करतो ते आणि हेच आहे ते आम्ही कसं करतो ते...

उदाहरणार्थ:  जर (Apple) ॲपल कंपनी सुद्धा इतरांसारखी राहिली असती तर ते काही असे असेल: 

‘’आम्ही खूप महान-मोठी संगणक यंत्र बनवतो. ते सुंदर रित्या बनवले गेले आहेत आणि वापरायलाही सोपे सोयीस्कर आहेत.  एखादे खरेदी करू वाटतंय किंवा एखादे खरेदी कराल?’’

परंतु प्रेरित करणाऱ्या कंपन्या किंवा संस्थां/संघटनां यांची सुरुवातच त्यांच्या “का” (why) ने होते तेथे कोणतीही लबाडी किंवा मन वळवण्यासाठी हाताळण्याचे कसब-कौशल्य नसते ते फक्त माहितीचे अनुक्रम उलट बाजूने करतात किंवा बदलतात. जसे- 

‘’ते सर्व काही जे आम्‍ही करतो त्यात आम्ही विश्वास करतो.  आव्हानात्मक (challenging) आणि वेगळ्या पद्धतीने विचार करून (thinking differently).  ज्या मार्गाने हे करतो आहोत ते उत्पादन बनवण्यासाठी सुंदर रित्या तयार केलेले आणि वापरायला सोपे असतात.   एक महान संगणक बनवण्या-साठी म्हणून आम्ही फक्त असे घडवले.   एखादे खरी खरेदी करू वाटतंय? खरेदी करायचं?

खरोखर ते खरोखरच माहिती उलट करत नाहीत. कारण संपूर्ण वेळ का (why) सोबत सुरुवात करतात ते विचार आणि संप्रेषण वेगळ्या तर्‍हेने करतात.

“का” (why)  आपल्याला भावनिकदृष्ट्या गुंतते तर “काय” (what) आणि “कसे” (how)  आपल्या विश्वासाचे पुरावे म्हणून कार्य करतात.  इतर संस्थां/संघटना किंवा कंपन्या तुम्ही “काय” (what) करता किंवा “कसे” (how) करता याची नक्कल करू शकतात.  परंतु ते कधीच सारखे असू शकणार नाहीत जर त्यांनी “का” (why) पासून सुरुवात केली नसेल तर. 

 

लोक तुम्ही “काय” (what) केलंत हे खरेदी करत नाहीत. तर,

ते तुम्ही “का” (why) केले त्यामुळे खरेदी करतात.

👉📢5GB MP3 प्लेयर विरुद्ध 1000 गाणी तुमच्या खिशात: 

 त्यांची समस्या होती की त्यांनी त्यांच्या उत्पादनाची जाहिरात “पाच जीबी mp3 प्लेयर” हाच संदेश यासारखाच संदेश जसे Apple चे “1000 गाणी तुमच्या खिशात” ह्या जाहिरातीद्वारे केलं. फरक रचनात्मक आहे.

ते म्हणाले आपल्याला सांगितले होते की त्यांचे उत्पादन “काय” (what) आहे आणि Apple ने सांगितले होते त्याची आपल्याला “का” (why) गरज आहे”

फक्त एकदा का आपण ठरवलं की, आपल्याला आयपॉड घ्यायचं आहे.  तेव्हा ‘’काय’’ (what) ह्याचं काही महत्त्व राहीलं आणि आपण ५-जीबी व्‍हर्जन/संस्करण किंवा १०-जीबी किंवा त्यापेक्षा जास्त असेच निवडतो. मुर्त ज्याला स्पर्श करू शकू असा स्पष्ट व निश्चित तपशील असणारी गोष्‍ट सिद्ध करते आपण आपल्या खिशामध्ये १००० (एक हजार) गाणी घेऊन जाऊ शकू.  आपले निर्णय (why) ‘’का’’ने सुरुवात होतात आणि ॲपलने तेच त्यांना दिले देऊ केले.”

Part-2 भाग-दोन साठी येथे क्‍लीक करा